O que é receita previsível e como aplicar esse conceito?

O termo receita previsível foi desenvolvido por Aaron Ross e a metodologia já foi replicada em diversas partes do mundo, inclusive no Brasil. Essa é a metodologia usada pela Salesforce para gerar uma receita de vendas de 100 milhões de dólares.

Para explicar como atingiu essa façanha, Aaron Ross lançou um livro chamado “Receita Previsível: Como Implantar a Metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa”. E é sobre as dicas deste best-seller que abordaremos neste conteúdo. Confira!

O que é receita previsível?

Receita previsível significa saber o quanto o seu negócio ganhará em um determinado período.

A partir dessa informação, você conseguirá planejar vários outros pontos da sua empresa, por exemplo, quando contratar mais, desenvolver novos produtos, reduzir os custos, expandir a estrutura, partir para novos mercados etc.

Afinal, a partir da receita previsível é mais fácil entender a disponibilidade financeira da sua empresa e avaliar quais compromissos pode assumir.

Como esse termo surgiu?

A metodologia Receita Previsível foi cunhada por Aaron Ross no livro em que ele explica como a SalesForce conseguiu um lucro de 100 milhões de dólares durante sua administração.

Basicamente, de acordo com o autor, a principal forma de gerar uma receita previsível e obter um crescimento consistente é gerando leads constantemente e de alta qualidade.

Como ter uma receita previsível?

Para conseguir uma receita previsível, de acordo com Aaron Ross, você deve gerar de forma constante leads qualificados.

Leads

Um lead é um possível cliente, que demonstrou algum interesse na sua oferta ou respondeu positivamente a alguma ação realizada. Por exemplo se inscrevendo para uma avaliação gratuita ou preenchendo um formulário no seu site.

De acordo com o livro, existem 3 tipos de leads, que são:

• Seeds (sementes): leads provenientes dos canais de busca orgânica na internet (como o Google), grupos de usuários locais, mídias sociais ou publicação de conteúdo especializado. Esses são os leads que possuem maior taxa de conversão, embora demorem mais no processo de compra.
• Nets (redes): leads gerados pelos programas de marketing direcionados a um grande público.
• Spears (lanças): abordagem direcionada também chamada de equipes de prospecção.

Time de vendas

Outro ponto importante abordado no livro diz respeito ao tamanho do time de vendas. Segundo o autor, um time comercial grande não, necessariamente, significa mais vendas. Na verdade, as vendas só irão aumentar caso o número de leads também aumente.

Aaron ainda explica em seu livro que o bom vendedor não é aquele que faz várias ligações ou envia muitos e-mails em um dia, mas sim o que apresenta boas taxas de conversão.

Funil da receita previsível

O funil da receita previsível conta com 3 estágios:

• Preparação
• Prospecção
• Início do ciclo de vendas

A preparação envolve o uso de ferramentas como disparo de e-mail para o início de um relacionamento com os leads. A prospecção exige um time preparado para isso (chamado pré-vendas), evitando comprometer a gestão de vendas. E quem dá início ao ciclo de vendas é o vendedor, que pegará o lead já qualificado, com todas as informações necessárias para a compra, reduzindo o tempo de convencimento.

Cold Calling 2.0

A ideia do cold calling 2.0 é fugir das tradicionais ligações frias em que o vendedor, que não te conhece, tenta te empurrar um produto. Assim, a ideia é que as ligações sejam feitas apenas para quem já conhece sua empresa.

Ou seja, o contato apenas será feito com os prospects que, de alguma forma, já demonstraram interesse em algo que você faz. Como o lead que se inscreveu em uma newsletter, baixou um e-book, preencheu um formulário no seu site etc.

Caso contrário, a primeira abordagem deve ser feita via e-mail.

Durante a ligação, existem algumas dicas essenciais para convencer o cliente, como: ser sucinto e breve, evitando falar muito, não usar jargões, falar sobre o que o cliente em potencial receberá com o seu produto ou serviço e focar nos benefícios da sua solução e não nos recursos.

E como transformar esse contato em uma venda? Mostrando que você é referência no que faz. Por exemplo, compartilhando conteúdos de qualidade no seu blog ou redes sociais, mostrando que a sua solução funciona para as principais dores que seus possíveis clientes têm. Até que o lead lhe dê a permissão para você contatá-lo por telefone.

Os princípios da receita previsível para aplicar no seu negócio

Aaron Ross criou 9 princípios que devem ser usados para a aplicação da metodologia. São eles:

1. Seja paciente, para ter previsibilidade nas suas receitas o processo pode levar até 12 meses.
2. Experimente, testando diferentes abordagens via e-mail, inclusive com títulos distintos. Envie e-mails mais longos e outros mais curtos e suaves e veja quais tiveram melhores resultados com seu público.
3. Evite projetos pontuais, aplique a metodologia naquilo que pode ser repetido várias vezes.
4. Use uma ferramenta de gestão, como um CRM ou um software de gestão que ajude a organizar os contatos dos seus leads e estruturar o processo de vendas.
5. Desenhe o processo, deixando claro visualmente o fluxo de vendas. Assim, você consegue mostrar como uma função depende da outra e evidenciar onde começa e onde termina o trabalho de cada membro da sua equipe.
6. Foque nos resultados. Tenha em mente que o foco deve ser no resultado que cada ação traz e não no volume de oportunidades.
7. Meça o que importa, escolhendo as métricas que tenham conexão com o objetivo a ser atingido.
8. O time pré-vendas precisa ter sintonia com a equipe de vendas, para que ingressem no funil apenas os leads qualificados e prontos para a abordagem do vendedor.
9. Dê um passo de cada vez.

Coloque em prática o método da receita previsível

Que tal colocar em prática essa metodologia na sua empresa?

Para isso, você precisará ter times para qualificar os leads (relacionando-se por meio do inbound marketing ou outbound, dependendo de onde esses leads vieram), vendedores responsáveis por fechar negócio e customer sucess (para acompanhar quem já adquiriu sua solução, garantindo o funcionamento correto).

Depois de estruturar seus times, é hora de montar o plano. Os passos são:

• Estabelecer de forma objetiva o perfil do cliente ideal;
• Criar uma lista de contatos;
• Fazer campanhas para prospectar leads (anúncios nas redes sociais ou no Google, criar um blog, fazer campanhas de e-mail, desenvolver landing pages e outras ações de marketing);
• Estipular metas;
• Definir as métricas;
• Treinar seus times;
• Aplicar os passos da metodologia.

Embora a metodologia de receita previsível seja um conceito do marketing, ele não deixa de ser importante para sua gestão financeira. Afinal, é possível aplicar esse conceito para gerar mais vendas e melhorar o caixa do seu negócio.

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